Merchandising to jedno z najskuteczniejszych narzędzi wspierających sprzedaż, a jednocześnie w wielu firmach wciąż traktowane jest jako prosty "porządek na półkach". Tymczasem właściwa prezentacja towaru potrafi realnie zwiększyć konwersję, wartość koszyka i czas, jaki klient poświęca na kontakt z marką – zarówno w sklepie stacjonarnym, jak i online. W świecie, w którym klienci codziennie bombardowani są setkami komunikatów, dobrze zaplanowane działania merchandisingowe stają się jednym z kluczowych sposobów na wyróżnienie się na tle konkurencji.
Poniższy artykuł wyjaśnia, czym jest merchandising, jakie rodzaje warto znać oraz jak skutecznie prezentować produkty, by realnie wpływać na wyniki sprzedażowe. Całość została przygotowana z myślą o właścicielach i managerach firm B2B z sektora MŚP, którzy chcą lepiej wykorzystać potencjał ekspozycji produktów i poprawić jakość działań marketingowo-sprzedażowych.
W najprostszym ujęciu merchandising to wszystkie działania związane z prezentacją towaru w taki sposób, aby ułatwić klientom podjęcie decyzji zakupowej. Obejmuje zarówno rozmieszczenie produktów w sklepie, jak i ich oprawę wizualną, aranżację przestrzeni, sposób komunikacji czy bodźce sensoryczne. Odpowiednio zaplanowany merchandising nie jest więc przypadkowym układaniem towarów, lecz strategicznym procesem wspierającym sprzedaż.
Główne cele merchandisingu to zwiększenie widoczności produktów, poprawa komfortu zakupowego oraz prowadzenie klienta przez ścieżkę zakupową w taki sposób, aby naturalnie zachęcać go do zakupu. Dobre praktyki merchandisingowe redukują chaos, porządkują ofertę, wzmacniają wyróżniki marki, a jednocześnie pomagają klientowi szybciej odnaleźć interesujące go artykuły.
Merchandising nie jest pojęciem jednorodnym. Obejmuje różne działania, a każde z nich może wspierać marketing i sprzedaż na innym etapie lub w innym miejscu styku klienta z produktem. Najpopularniejsze rodzaje merchandisingu to visual merchandising, cross merchandising, merchandising sensoryczny oraz merchandising w e-commerce. W praktyce firmy często łączą kilka rodzajów, tworząc spójne doświadczenie zakupowe.
Dobór metody zależy od charakteru branży, rodzaju klientów oraz miejsca sprzedaży. Sklep z wyposażeniem wnętrz będzie stawiał na estetykę i aranżacje inspiracyjne, podczas gdy hurtownia techniczna w większym stopniu skoncentruje się na porządku, łatwej nawigacji i logicznym pogrupowaniu asortymentu.
Visual merchandising to najczęściej kojarzona forma prezentacji produktów, ponieważ odpowiada za ich stronę wizualną: kolorystykę, światło, materiały POS, układ półek oraz aranżację przestrzeni. Jego zadaniem jest przyciągnięcie uwagi klientów i budowanie pozytywnych skojarzeń z marką poprzez estetykę i wyeksponowanie kluczowych towarów.
Dobre praktyki visual merchandisingu obejmują logiczne rozmieszczenie produktów, stosowanie kontrastów, strefowanie przestrzeni, a także wyraźne wyodrębnienie produktów premium lub nowości. Wbrew pozorom nie chodzi o dodanie jak największej liczby ozdób, lecz o prowadzenie wzroku klienta w określony sposób – od pozycji wyjściowych do najbardziej opłacalnych produktów.
Warto pamiętać, że visual merchandising nie ogranicza się wyłącznie do sklepów stacjonarnych. Zdjęcia produktowe, banery, struktura strony i zasady UI/UX pełnią dokładnie tę samą funkcję w świecie online.
Cross merchandising polega na łączeniu produktów, które wzajemnie się uzupełniają, nawet jeśli nie znajdują się w jednej kategorii. Klient może dzięki temu odkrywać produkty, których samodzielnie by nie szukał, ale które zwiększają satysfakcję z zakupu.
Ten rodzaj merchandisingu sprawdza się szczególnie w branżach, w których klienci rozwiązują konkretne problemy albo realizują określone projekty. Przykładowo zestawienie narzędzi z materiałami montażowymi, produktów do czyszczenia z akcesoriami czy elementów dekoracyjnych z meblami może znacząco zwiększyć wartość koszyka.
Największą korzyścią cross merchandisingu jest to, że pomaga klientowi w podjęciu decyzji, jednocześnie zwiększając sprzedaż produktów komplementarnych, które często mają wysoką marżę.
Merchandising w e-commerce zdobywa coraz większe znaczenie, ponieważ coraz więcej ścieżek zakupowych odbywa się w pełni online. Odpowiada on za to, jak klient postrzega produkty w sklepie internetowym, jak szybko odnajduje interesujące kategorie oraz jak bardzo komfortowy jest proces zakupowy.
Skuteczna prezentacja produktów w sklepie internetowym powinna uwzględniać między innymi przejrzystą nawigację, intuicyjny podział kategorii, wysokiej jakości zdjęcia produktowe oraz logicznie rozmieszczone rekomendacje. Sklepy często stosują algorytmy, które automatycznie podpowiadają klientom produkty powiązane, co jest cyfrową formą cross merchandisingu.
Warto również przeanalizować elementy, które wpływają na zaufanie klienta, takie jak jasne opisy, widoczność opinii czy możliwość porównania wariantów. Strony produktów, które zawierają komplet informacji, wyświetlają się szybko i prowadzą użytkownika krok po kroku, przekładają się na wyższą konwersję.
Merchandising sensoryczny to technika, która angażuje zmysły klienta: wzrok, słuch, zapach, dotyk, a w niektórych branżach nawet smak. W sklepach stacjonarnych może to być zapach świeżego pieczywa, ciepłe światło, przyjemna muzyka lub materiały, których klienci mogą dotknąć.
Zastosowanie merchandisingu sensorycznego zwiększa zaangażowanie i czas spędzony w sklepie. Dlatego stosuje się go szczególnie tam, gdzie liczy się doświadczenie klienta i budowanie pozytywnej atmosfery. Przemyślane bodźce potrafią nie tylko poprawić nastrój, lecz także sprawić, że klient chętniej odkłada do koszyka kolejne produkty.
Dobrze zaplanowana ekspozycja produktów w sklepie ma ogromny wpływ na ostateczną decyzję zakupową klientów. Wynika to z faktu, że większość decyzji podejmowana jest w sposób szybki i podświadomy, a prezentacja towaru odpowiada za to, czy klient w ogóle zwróci uwagę na produkt.
Atrakcyjna ekspozycja:
W efekcie prezentacja towaru może wpływać nie tylko na sprzedaż pojedynczego produktu, lecz także na ogólne postrzeganie firmy.
W praktyce sklepy stacjonarne i e-commerce różnią się narzędziami, ale mają wspólny cel – efektywnie prowadzić klienta przez ścieżkę zakupową. W sklepach fizycznych kluczowe są światło, układ półek, komunikacja wizualna i atmosfera. W internecie liczy się przejrzystość, prędkość działania i intuicyjna struktura.
Warto myśleć o tych dwóch światach jako o spójnym doświadczeniu. Klient, który odwiedza oba kanały, oczekuje konsekwentnej estetyki, podobnego sposobu prezentacji oraz jednolitych komunikatów.
Polecamy zapoznać się również z innym wartościowym artykułem: Automatyzacja – co to jest i dlaczego jest ważna?
Merchandising to coś znacznie więcej niż uporządkowanie półek czy dodanie etykiet cenowych. To strategiczne narzędzie, które wpływa na postrzeganie marki, decyzje zakupowe klientów i finalne wyniki sprzedaży. Jeśli firma chce skutecznie prezentować produkty, powinna pamiętać o kluczowych zasadach: jasnym układzie, spójności wizualnej, atrakcyjnej ekspozycji oraz dopasowaniu do potrzeb użytkowników – zarówno tych stacjonarnych, jak i online.
Odpowiednio zaplanowane działania merchandisingowe potrafią zwiększyć widoczność produktów, poprawić doświadczenie klienta i realnie wpłynąć na wyniki sprzedaży, niezależnie od branży.
Skontaktuj się z nami, jeśli chcesz, abyśmy przygotowali krótszą wersję wpisu, checklistę merchandisingową lub pomogli Ci opracować content pod SEO.
